Growth hacking

Dziś największym osiągnięciem w biznesie jest pozyskać miliony klientów/ użytkowników nie wydając nic na marketing i reklamę. Jest to realne zjawisko, które Neil Patel nazwał „growth hacking„.

W świecie, który większość z nas pamięta (statystyczny czytelnik Afiliacji ma ponad 30 lat ;)) olej silnikowy reklamowało się wykupując wysokobudżetową kampanię telewizyjną i płacąc słono za tzw. czas antenowy. Niedawno Castrol wrzucił taki film do youtube’a:

http://www.youtube.com/watch?v=0WKis4NYLHo

Obecnie mają już ponad 7 milionów odsłon, za które nie zapłacili ani grosza, ponieważ reklama została zaprojektowana z myślą o tym, że ludzie sami zrobią rozgłoś wokół niej, ze względu np. na jej walory estetyczne.

Albo wpływowi blogerzy jak Michelle Phan, którzy nagrywają w zaciszu swoich sypialń porady nt. makijażu. Oni również osiągają wielomilionową oglądalność na Youtube. Za chwilę zgłaszają się do nich producenci kosmetyków i chcą im płacić za promowanie ich produktów.

Okazuje się, że właśnie Instagram jest tym miejscem gdzie w Kuwejcie można kupić owcę.

Nie jest to żaden żart. Widoczny tu numer telefonu jest prawdziwy. Tak dzisiaj przedsiębiorcy docierają do klientów.

Obserwując najbardziej znane biznesy, które powstały w oparciu o growth hacking, można nauczyć się więcej niż studiując teorie marketingu.

Jan Koum stworzył Whats App, komunikator, który pozwala wysyłać „darmowe smsy” z komórki.

Ukraiński emigrant jako nastolatek zaczął obmyślać aplikację, która pomoże mu za darmo kontaktować się z rodziną w Kijowie. Pewnie gdyby stać go było wówczas na Internet znalazłby inny sposób taniego kontaktowania się z zagranicą. Jednak 4 lata później, gdy jego aplikacja miała już 500 tys. aktywnych użytkowników miesięcznie, Facebook kupił WhatsApp za 16 miliardów dolarów. Przez 4 lata budowania zasięgu wydali na marketing i reklamę słownie: zero jakiejkolwiek waluty.

W dzisiejszym świecie można stworzyć produkt niewielką grupą ludzi (w biurze WhatsApp nie siedzi ich więcej niż 50), mając za marketerów „jedynie” zadowolonych użytkowników. Jest jednak kilka warunków, które trzeba spełnić: produkt musi być prosty, musi rozwiązywać „życiowe” problemy, musi być łatwo dostępny, również do polecenia innym (shareable).

Nad biurkiem współzałożyciela WhatsAppa – Briana Actona – wisi kartka, która jest kwintesencją ich podejścia do biznesu – „No ads, no games, no gimmicks”. Róbmy tylko jedną rzecz, ale naprawdę dobrze.

W ubiegłym stuleciu biznes rozwijał się liniowo, gdzie 1+1+1 dawało 3. W momencie, gdy świat został połączony siecią, posiedliśmy zdolność podwajania w każdym kroku rozwoju. Dziś nie trzeba czekać trzech lat żeby uzyskać wynik 3. Dziś z każdym rokiem pnie on się w górę w sposób geometryczny, co widać jaskrawo na przykładzie Jana Kouma.

Dzieje się tak z wydajnością procesorów, kosztami energii słonecznej, dekodowaniem ludzkiego DNA czy kosztami przechowywania danych na serwerze, co np. pozwoliło na powstanie cloud-computing.

Tony Fadell, twórca iPada i iPhone’a odszedł z Apple, żeby zbudować termostat. Tak, porzucił pracę marzeń, żeby stworzyć termostat. Dostrzegł on bowiem, że Internet przedmiotów, świat napakowany sensorami, staje się rzeczywistością. Oprócz tego znalazł swoją niszę. Stworzył Nest, inteligentny termostat, który wie kiedy znajdujesz się w pomieszczeniu i uczy się twoich przyzwyczajeń tak, żebyś czuł się komfortowo i oszczędzał energię.

Google kupił Nest w styczniu tego roku za 3,2 miliarda dolarów. Firmę, która ma tylko dwa produkty: termostat i czujnik dymu. Nie trudno sobie wyobrazić jaką władzę może mieć Google w połączeniu z urządzeniem, które wisi u ciebie na ścianie i zna twoje domowe zwyczaje. Przykład Toniego Fadella pokazuje, że coraz mniej aktualny staje się podział na offline i online.

Idąc dalej można wyobrazić sobie, a za chwilę pewnie już obserwować, jak nasze urządzenia wypełnione sensorami zostają włączone do sieci.

Na przykład taki Lockitron, czyli zamek do drzwi, który można zdalnie otworzyć przy pomocy telefonu, gdy na przykład podczas wakacji chcemy wpuścić do domu teściową, żeby podlała kwiaty.

W Star Trek było urządzenie Tricorder, które informowało o stanie zdrowia.

Dziś firma Scanadu z Kaliforni opracowuje urządzenie, które pozwoli monitorować temperaturę ciała, ciśnienie, akcję serca, saturację, a nawet analizować mocz. Ma to się odbywać w tak łatwy sposób jak sprawdzanie poczty.

Jak może wyglądać życie ludzkie podłączone do sieci? W kawiarni zaczną parzyć twoją ulubioną kawę zanim jeszcze przejdziesz jej próg. Twój smartphone będzie wiedział, że przed tobą idzie twoja była/ twój były, tak żebyś mógł odpowiednio wcześnie przejść na drugą stronę ulicy. W domu inteligentna deska do krojenia firmy The Orange Chef pomoże ci odpowiednio ocenić wartości odżywcze i kalorie przygotowywanych potraw.

Nie wszystkie przedmioty w sieci będą w stanie zrewolucjonizować świat. Nie dokona tego pewnie pojemnik na mleko Milkmaid, który wysyła wiadomość gdy mleko za chwilę ma się zsiąść, bo co zrobić z taką informacją siedząc na spotkaniu w pracy?

Ani też inteligentna toaleta sterowana aplikacją na Androida – My Satis, którą jak udowodniono, można zhackować.

Brzmi to zabawnie, ale pokazuje, że ceną za rozwój inteligencji urządzeń będzie utrata przez nas prywatności.

W Londynie nieopodal Russell Square ma swoją siedzibę firma, która składa się 50 najtęższych umysłów (wszyscy minimum z doktoratami). Nazywają się Deep Mind. Nie mają dotąd żadnego produktu, ale od trzech lat próbują nauczyć sieć myśleć tak jak człowiek. Zostali kupieni przez Google za ponad 400 milionów funtów, mimo, że jedyne co byli w stanie zaprezentować, to jak ich AI uczy się grać w grę na Atari.

Kiedy 7 lat temu Daniel Ek zgłosił się do wytwórni płytowych próbując namówić je, żeby zrezygnowały ze swojego dochodowego biznesu wydawania płyt na krążkach, a zamiast tego dały fanom muzykę za darmo, bo to ocali ich firmy, spotkał się wyłącznie ze śmiechem i brakiem zrozumienia.

Dziś Spotify może nie generuje takich przychodów jak sprzedaż płyt, ale streaming jest ważnym elementem modelu biznesowego wydawców.

Ostatni przykład to Travis Kalanick, założyciel firmy Uber.

Prosta aplikacja kojarząca pasażera z kierowcą pobierająca opłatę w wysokości 20% ceny za przejazd. UX Ubera został do tego stopnia uproszczony, że nawet nie trzeba podawać informacji o karcie kredytowej – wystarczy ją sfotografować. Uber poza aplikacją nie ma żadnych środków trwałych, ale to ta właśnie aplikacja z tzw. „one button access” stanowi o wartości firmy. Stała się ona wzorem idealnie zaprojektowanego User Experience. Używa się dziś już nawet określenia „uberification” dla takich sprawnych procesów obsługi klienta.

Klienta, któremu Amazon jest w stanie dostarczyć towar jeszcze tego samego dnia. Ebay w takich miastach jak Nowy Jork dostarcza towar w godzinę.

Wyjście na przeciw oczekiwaniom współczesnego klienta jest kluczem do sukcesu. Niektórzy wydawcy zaczęli podawać na książkach czas potrzebny na ich przeczytanie rozumiejąc, że właśnie czas jest jednym z kluczowych elementów składających się na wrażenia klienta.

Dziedziny z jakich czerpie growth hacking to: twarde kompetencje inżynierskie, analiza danych, testowanie, psychologia.

Istotą rzeczy jest umiejętność wprowadzenia małych, niezbyt kosztownych innowacji, które przyniosą wielkie efekty.

Tak jak w 1996 roku Jack Smith i Sabeer Bhatia, założyciele Hotmail, którzy pozyskawszy inwestora chcieli wydać trochę pieniędzy na reklamę (TV, gazety, radio, itp). Tim Draper (ów inwestor) zaproponował wówczas, żeby zamiast tradycyjnych form reklamy dodali w stopce każdego emaila komunikat – „Get your free email on Hotmail”. Efekt wszyscy znają. Każdy wysłany mail przynosił im kilku nowych klientów, aż wreszcie kupił ich Microsoft.

Czy growth hacking wyprze tradycyjny marketing, czy zostanie przezeń wchłonięty?