Co robić, żeby nie marnować lead’ów?

Lipiec 8, 2014

Dlaczego czas reakcji na lead’a jest tak ważny? 

Oprócz twardych danych, przytoczonych w poprzednim poście („Czy Lead Generation to wielkie marnotrawstwo pieniędzy„), przedstawiam kilka argumentów, które bronią się bez pomocy statystyk.

  • Gdy zadzwonisz natychmiast po wpłynięciu lead’a „złapiesz” klienta w miejscu gdzie go wypełnił. Prawdopodobnie będzie jeszcze na stronie z formularzem.
  • Jeśli oddzwonisz natychmiast złapiesz klienta w szczytowym momencie zainteresowania twoją ofertą. Przeciętny czas reakcji na leada to 47 godzin. Czy pamiętasz strony, które odwiedzałeś prawie dwa dni temu?
  • Szybka reakcja znamionuje solidną firmę, która poważnie traktuje swoich klientów. Dodatkowo sugeruje, że musi stać za tym sztab ludzi i/lub technologia. Pozwoli to klientowi poczuć się ważnym ufając, że twoja usługa będzie równie sprawna jak pierwszy kontakt.

Ile razy trzeba zadzwonić, żeby udało się skontaktować z leadem?

Opierając się na badaniach Jamesa Oldroyda liczba prób kontaktu potrzebna na 1 udaną rozmowę to 9-10, a nie 1,3 ile faktycznie wynosi średnia.

Okazuje się jednak, że czas reakcji na lead’a bez wsparcia technologii to 30 min. Nieźle, ale traci się niestety kluczowe pierwsze 5 min.

Faceci z InsideSales opracowali system zarządzający zasobami call center w taki sposób, że kiedy ktoś z Dan & Bradstreet wypełnił u nich formularz, byli w stanie oddzwonić do niego w ciągu 8 sekund. Gdy odebrał od nich telefon jedyne co powiedział to – cokolwiek to jest co zrobiliście, chcę to kupić.

Gdy zgłosili się do nich przedstawiciele pewnego znanego światowego ubezpieczyciela, zadali im jedno pytanie – ile czasu zajmuje wam reakcja na leada. Szef marketingu firmy ubezpieczeniowej nie miał zielonego pojęcia. Wypełnili więc przy nim formularz na stronie. Telefon otrzymali 6 dni później. W międzyczasie żadnego emaila, czy próby innego kontaktu.

Po kilku tygodniach współpracy udało się zredukować 6 dni do 1. Współczynnik konwersji wzrósł w tym czasie z 3,2% do 7,5%. Poprawiono jedynie czas reakcji na leada, nic więcej.

Gdy zapytasz kogokolwiek, kto żyje z leadów o szczegóły związane z ich obróbką, najpewniej otrzymasz odpowiedź – nie wiem, nie mierzymy takich rzeczy. Okazuje się, że powszechna wiedza rzadko bywa powszechną praktyką.

Article Categories:
lead generation · Optimise.pl

Comments are closed.