13 porad jak sprzedawać luksus w Internecie
Kilka lat temu, kiedy o kryzysie było szczególnie głośno, Forbes podał informację, że w ostatnich latach corocznie odnotowywano ośmioprocentowy przyrost osób zamożnych. To dość zaskakujące dane. Płyną z nich istotne wnioski dla e-commerce‘ów.
Produkty z tzw. górnej półki są nie tylko znacznie lepsze jakościowo od dostępnych w popularnych hipermarketach, ale także bardziej poważane ze względu na markę czy panującą modę. Prestiż odgrywa w tym wypadku bardzo istotną rolę. Zatem w cenie są również nasze pragnienia. Czasem wybrany produkt ekskluzywnej marki może poprawić samopoczucie. Zakup luksusowego przedmiotu może być również realizacją marzenia z młodzieńczych lat. Jak podał w grudniu ubiegłego roku serwis Polityka.pl, popyt na luksusowe dobra (w skali globalnej) rośnie trzy razy szybciej niż światowa gospodarka.
Oto kilka porad, w jaki sposób wykorzystać powyższą wiedzę w e-sklepie:
- Oprogramowanie sklepu powinno działać bez zarzutu. Niezadowolenie klienta może wiązać się z obniżaniem zysku. Zagrożeniem jest również utrata zaufania do naszej marki.
- Zakup luksusowych produktów przez internet może okazać się bardziej opłacalny niż w sklepie stacjonarnym. Sprzedawca nie ponosi kosztów związanych z wynajmu i utrzymania lokalu.
- Liczy się prestiż. Już nie wystarczy, że w sklepach możemy kupić właściwie wszystko, bardziej zamożni klienci chcą osiągnąć dzięki unikalnym i markowym przedmiotom wyższy status społeczny.
- Należy dbać o budowanie długofalowych relacji, ponieważ luksusowy klient oczekuje odpowiedniego poziomu obsługi.
- Zadaniem sklepu, który podejmie się tego typu sprzedaży, będzie dbanie o aktualizowanie oferty o nowe, interesujące produkty, co ma związek z koniecznością śledzenia wszelkich nowinek w określonej branży.
- Prowadząc tego typu sklep mamy większe szanse na to, że wysyłając newsletter z bieżącymi informacjami, dostarczymy swojemu klientowi określonej wiedzy o produkcie, a także przekonamy go, że warto w niego zainwestować.
- Trzeba szczególnie dobrze rozpoznać potrzeby luksusowego klienta i odpowiednio dostosować do nich naszą ofertę.
- Z pewnością liczy się również lojalność względem odbiorcy – dzięki temu rosną szanse na systematyczne zakupy w naszym sklepie.
- Liczy się również wartość niematerialna czyli prestiż związany z marką określonego produktu, dlatego możesz odwołać się do szerszego kontekstu potrzeb.
- Ważne jest również opakowanie czyli wygląd, który może okazać się decydującym argumentem dla wymagającego klienta (np. designerskie pudełko); zdarza się, że konsumenci poszukują atrakcyjnych prezentów i tylko z tego powodu odwiedzają sklep – pomyśl więc o ofercie upominkowej, którą zaproponujesz już na stronie głównej.
- Sukces tego typu sklepów opiera się przede wszystkim na regule niedostępności – aby go posiadać, musimy więcej zapłacić;
- Inwestycja w dobra luksusowe to również inwestycja w wizerunek – dzięki, któremu można osiągnąć pewne cele, np. przynależność do określonej grupy społecznej.
Transakcje z promowania programu partnerskiego dotyczącego dóbr luksusowych zdarzają się rzadko, ale ich wysokość warta jest zaangażowania i cierpliwości. Badania rynku dowodzą, że szczególnie dobrze sprzedaje się w Internecie biżuteria.
Urszula Witkowska